2013年6月27日至6月28日，海外營(yíng)銷部2013年年中工作會(huì)議在濮耐股份集團(tuán)本部順利召開。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)劉百寬，總裁李學(xué)軍，主管副總裁馬文鵬、副總裁張厚興，海外營(yíng)銷部全體人員、公司技術(shù)人員及其它部門相關(guān)人員參加了本次會(huì)議。

本次會(huì)議主要以交流的方式進(jìn)行，旨在集中反映問題并通過及時(shí)互動(dòng)尋找有效的解決方案和對(duì)策，著重于對(duì)海外上半年遇到的問題進(jìn)行分析并對(duì)后期的市場(chǎng)開拓制定相應(yīng)的有效措施。

首先，海外營(yíng)銷部部長(zhǎng)徐家良對(duì)上半年海外營(yíng)銷部的整體情況進(jìn)行了匯報(bào)，并就海外銷售過程中遇到的問題以及上半年采取的一些措施進(jìn)行了闡述。報(bào)告指出，由于歐債危機(jī)的影響尚未消除，世界經(jīng)濟(jì)整體景氣指數(shù)低迷、粗鋼產(chǎn)能下降等內(nèi)、外諸多因素的影響，上半年完成海外銷售計(jì)劃還有一定的差距。下半年應(yīng)加大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓力度，加大對(duì)現(xiàn)有客戶的深度挖潛，在拓展鋼鐵市場(chǎng)耐火材料銷售的基礎(chǔ)上努力擴(kuò)大非鋼領(lǐng)域耐材的銷售，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式，做活營(yíng)銷，努力縮小經(jīng)營(yíng)計(jì)劃差距。

按照與計(jì)劃差異較大的產(chǎn)品系列順序，由銷售人員和產(chǎn)品經(jīng)理就上半年存在的問題進(jìn)行充分的溝通和交流，然后由公司高管和銷售人員就銷售過程存在的問題、以及需要努力的方向進(jìn)行交流和討論。

馬文鵬副總裁建議技術(shù)部門要根據(jù)客戶需求有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，要提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)力，以給予銷售充分的支持，同時(shí)要求海外營(yíng)銷部對(duì)現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)、人員配備等諸多方面進(jìn)行充分的分析，找出自身的不足和需要公司提供的支持，在整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境不好的情況下，銷售人員要付出更多的時(shí)間和精力去維護(hù)市場(chǎng)、開拓新市場(chǎng)。要轉(zhuǎn)變銷售觀念，強(qiáng)化單品銷售的同時(shí)也要關(guān)注整體承包。要對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行充分挖潛，培育大客戶，以降低銷售費(fèi)用和帶動(dòng)銷售額的快速增長(zhǎng)。

集團(tuán)公司總裁李學(xué)軍要求海外分區(qū)經(jīng)理要有戰(zhàn)略眼光，要制定市場(chǎng)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，要根據(jù)規(guī)劃制定具體的措施并努力去實(shí)施，要根據(jù)規(guī)劃以及需要設(shè)立境外的分支機(jī)構(gòu)，未來海外要根據(jù)公司的整體戰(zhàn)略布局設(shè)立境外子公司，子公司要獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，要成為集團(tuán)公司的盈利中心。李總裁強(qiáng)調(diào)：技術(shù)、銷售以及全體員工都要注意工作態(tài)度，要具有創(chuàng)業(yè)精神，要想辦法去解決問題，要全員參與，層層落實(shí)，要做到千金重?fù)?dān)人人挑，人人身上有指標(biāo)，只有這樣公司才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，才能把濮耐做成百年老店。

董事長(zhǎng)劉白寬強(qiáng)調(diào)：區(qū)域經(jīng)理要有戰(zhàn)略性規(guī)劃，未來海外發(fā)展要在東南亞等地區(qū)有選擇性的建立自己的生產(chǎn)基地，可以采用參股、控股或者并購(gòu)的方式進(jìn)行，通過建立生產(chǎn)基地來提高全球快速反應(yīng)的能力，市場(chǎng)經(jīng)理要尋找這樣的機(jī)會(huì)，關(guān)注經(jīng)營(yíng)效果不好的企業(yè)適時(shí)實(shí)施并購(gòu)，或者先參股再逐步并購(gòu)，要發(fā)展大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，目前客戶過于分散、管理成本也高，不容易形成規(guī)模效應(yīng)。

劉百寬強(qiáng)調(diào)說：“銷售從多方面考慮，多利用技術(shù)方面的創(chuàng)新來開拓市場(chǎng)，要積極主動(dòng)的去把握市場(chǎng)動(dòng)向、搶占市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在關(guān)注鋼鐵市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要加大非鋼市場(chǎng)耐材的銷售力度，目前各分區(qū)對(duì)于建材、水泥、有色市場(chǎng)關(guān)注度不夠，要轉(zhuǎn)變銷售觀念，所有的產(chǎn)品都可以銷售，關(guān)鍵要考慮好怎么做的問題，未來市場(chǎng)怎么做應(yīng)該有全面的規(guī)劃，大型鋼廠、小鋼廠銷售產(chǎn)品應(yīng)有所區(qū)分，應(yīng)該制定有針對(duì)性的銷售策略?！?/p>

劉百寬要求海外下半年加大市場(chǎng)開拓力度，同時(shí)加大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷售，確保透氣磚、滑板水口、三大件等產(chǎn)品的銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。董事長(zhǎng)指出目前市場(chǎng)面臨諸多不利因素，容不得我們犯任何錯(cuò)誤，制造系統(tǒng)要精益生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性要做好，產(chǎn)品經(jīng)理要把產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，從原材料、生產(chǎn)、檢驗(yàn)等全線管理，產(chǎn)品要做到極致，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，要倡導(dǎo)技術(shù)營(yíng)銷，理清客戶需求，適時(shí)推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，穩(wěn)步搶占市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)；目前經(jīng)營(yíng)環(huán)境雖然困難，但要堅(jiān)定信心，在全體員工尤其是海外員工的努力下，把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)。100%的努力是不夠的，我們需要付出120%的努力，只有這樣我們才能把工作做得更好。

與會(huì)人員對(duì)劉百寬和李學(xué)軍等領(lǐng)導(dǎo)的要求和意見進(jìn)行了認(rèn)真學(xué)習(xí)、討論，并紛紛表示，下半年一定努力工作，積極開拓市場(chǎng)，力爭(zhēng)完成全年海外銷售任務(wù)。

（王文振)