又到了春風(fēng)送暖，喜迎春節(jié)的日子。2月24日，鋼鐵事業(yè)部2017年度銷售工作會(huì)議在集團(tuán)本部召開。與以往不同的是，本屆會(huì)議是在集團(tuán)逐步做實(shí)鋼鐵事業(yè)部的基調(diào)下，將往年國內(nèi)營銷部和海外營銷部兩個(gè)部門分別召開的會(huì)議合并舉行，大大提高了會(huì)議效率。集團(tuán)公司董事長劉百寬，總裁史道明，副總裁易志明、趙艷濤，總裁助理兼鋼鐵事業(yè)部總經(jīng)理劉連兵等領(lǐng)導(dǎo)出席會(huì)議，鋼鐵事業(yè)部、國內(nèi)營銷部、海外營銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和全體人員參加了會(huì)議，寶明公司負(fù)責(zé)人受邀參加，各生產(chǎn)基地、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人列席會(huì)議。

2017年，濮耐股份主要客戶所在的鋼鐵行業(yè)形勢發(fā)展較為良好，鋼材價(jià)格位于近幾年的高位，為公司銷售工作提供了較為良好的環(huán)境，無論是國內(nèi)營銷部還是海外營銷部，銷售收入和回款指標(biāo)相對(duì)較好，但利潤指標(biāo)都沒有完成預(yù)算，甚至還有較大差異，這主要因?yàn)?017年以鎂砂為代表的耐材原料價(jià)格巨幅上漲給耐材行業(yè)帶來巨大經(jīng)營困難，耐材制品的利潤率遠(yuǎn)不能消化，只能向下游客戶進(jìn)行傳導(dǎo)，雖然經(jīng)過半年與客戶溝通漲價(jià)工作的努力，但漲價(jià)的幅度不夠，再加上漲價(jià)效應(yīng)的滯后性，大大影響了利潤指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，重鋼的債務(wù)重整和人民幣對(duì)美元升值導(dǎo)致的匯兌損失對(duì)鋼鐵事業(yè)部利潤的影響也不容忽視。

另外，由于國內(nèi)環(huán)保壓力日益增加，對(duì)耐材行業(yè)的生產(chǎn)安排也造成了一定影響，相對(duì)于不少耐材廠家，濮耐股份這時(shí)候在全國各地的布局和分子公司具備的產(chǎn)能協(xié)同效應(yīng)優(yōu)勢得以發(fā)揮，當(dāng)然，濮耐在產(chǎn)能協(xié)同和提高運(yùn)營效率方面還有不少工作要做。

經(jīng)過三天的會(huì)議和討論，國內(nèi)營銷部和海外營銷部都對(duì)2018年的工作進(jìn)行了部署，公司領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)鋼鐵事業(yè)部2018年的工作提出了和殷切期望，他們要求鋼鐵事業(yè)部銷售人員要貫徹“回款第一、確保利潤、調(diào)整結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定增長”的銷售方針，繼續(xù)采取有效措施，加大回款力度，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶的市場份額，持續(xù)開展降本增效工作，為全面完成2018年度各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)做出最大努力。

具體而言，對(duì)于國內(nèi)市場，要一如既往的將回款工作放在重中之重的位置，加快一年期以上應(yīng)收賬款的清理，吸取重鋼等客戶的教訓(xùn)，對(duì)信用不佳、回款不良客戶持續(xù)跟蹤，出現(xiàn)經(jīng)營惡化情況的要及時(shí)采取有效措施，防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大；對(duì)客戶信用等級(jí)要重新梳理，提高管控制度的科學(xué)性，減少客戶管理中的人為干預(yù)；部分回款不良的客戶要限制發(fā)貨或現(xiàn)款現(xiàn)貨。

與此同時(shí)，要努力提高銷售利潤。預(yù)計(jì)2018年度鎂砂價(jià)格仍將在高位運(yùn)行，國內(nèi)市場銷售人員要將上年已經(jīng)漲價(jià)后的合同價(jià)格維護(hù)作為重要工作，對(duì)于2017年漲價(jià)幅度不足的客戶要繼續(xù)開展?jié)q價(jià)工作；與技術(shù)中心和爐窯公司密切配合，加大重點(diǎn)虧損項(xiàng)目特別是鋼包項(xiàng)目的降本增效工作，繼續(xù)通過優(yōu)化材料配置和砌筑方式、配方優(yōu)化、廢料利用等途徑，特別是在有條件的鋼包項(xiàng)目上推廣噴補(bǔ)造襯技術(shù)，降低鋼包噸鋼耐材消耗；加強(qiáng)合同評(píng)審，提高項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)的預(yù)判能力；對(duì)虧損嚴(yán)重?zé)o法扭虧的非戰(zhàn)略性項(xiàng)目，要適時(shí)果斷退出。

在確保利潤的基礎(chǔ)上，爭取銷售規(guī)模穩(wěn)定增長。努力增加國內(nèi)大型集團(tuán)客戶和既有優(yōu)質(zhì)大客戶的市場份額，不斷持續(xù)繼續(xù)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，對(duì)于無效的小客戶堅(jiān)決調(diào)整和退出；把握好新的市場增長點(diǎn)，對(duì)2018年的重點(diǎn)新項(xiàng)目要做好跟蹤和前期準(zhǔn)備工作，積極參與投標(biāo)；利用品牌優(yōu)勢，積極做好透氣磚、滑板、三大件等功能性產(chǎn)品的市場拓展。

對(duì)于海外市場，加強(qiáng)對(duì)新入市場所處政治、政策等環(huán)境的研判，降低非客戶因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，在已有營銷渠道和市場占有率的基礎(chǔ)上，大力開展承包項(xiàng)目的實(shí)施，以期形成規(guī)模，為今后在海外建設(shè)生產(chǎn)基地創(chuàng)造條件。

濮耐股份具有耐材全線產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)供貨、現(xiàn)場施工、項(xiàng)目管理以及產(chǎn)品持續(xù)技術(shù)改進(jìn)等全方位服務(wù)的配套能力，并且具有礦產(chǎn)資源、產(chǎn)品種類、技術(shù)研發(fā)、銷售市場等優(yōu)勢，但在耐材配置的整體原創(chuàng)設(shè)計(jì)、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、部門協(xié)同等方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)，濮耐國際市場開發(fā)要積極關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)政治風(fēng)險(xiǎn)、貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)考核風(fēng)險(xiǎn)，要多方采取措施將潛在風(fēng)險(xiǎn)降至最低甚至杜絕。

2018年海外營銷部要加快歷史陳欠款清賬力度：盡快完成蒙古達(dá)爾罕、俄羅斯、烏克蘭、委內(nèi)瑞拉市場的歷史陳欠款處理方案；杜絕出現(xiàn)新增不良欠款，爭取歷史欠款能明顯下降；積極推進(jìn)耐材總包和分項(xiàng)總包業(yè)務(wù)進(jìn)展，由單一產(chǎn)品營銷過渡到總包項(xiàng)目營銷；進(jìn)一步擴(kuò)大滑板、透氣磚、三大件等高附加值產(chǎn)品的市場份額，尤其是德國、西班牙、意大利、波蘭、羅馬尼亞等歐洲市場要重點(diǎn)推進(jìn)三大件和透氣磚產(chǎn)品；進(jìn)一步鞏固傳統(tǒng)成熟市場的市場份額并加快新市場、新項(xiàng)目的開發(fā)力度，爭取圓滿完成公司預(yù)定的各項(xiàng)任務(wù)。

同時(shí)，將在目前鋼鐵事業(yè)部的框架內(nèi)，積極、有步驟地探索事業(yè)部內(nèi)部各單位協(xié)同銷售的機(jī)制，以達(dá)到互相配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)內(nèi)部交易制度化、規(guī)則化和集團(tuán)利益最大化的目標(biāo)。

全體業(yè)務(wù)人員要積極學(xué)習(xí)合同法的相關(guān)知識(shí)，提高合同談判技巧，高度注意合同簽訂時(shí)的條款風(fēng)險(xiǎn)，避免因中包連澆爐數(shù)、鋼包使用壽命、精煉比等相關(guān)條款內(nèi)容不合理對(duì)我公司可能造成的損失。

大會(huì)結(jié)束后，像往年一樣，公司高管分別與國內(nèi)營銷部和海外營銷部的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深入的交流，一起探討了銷售過程中的問題和解決方案。

本次鋼鐵事業(yè)部全體銷售人員參加的會(huì)議和交流，意義重大。作為銷售人員，大家既清楚了新一年的工作方向，也了解了公司近期在經(jīng)營方面的舉措和對(duì)銷售工作將提供的支持，堅(jiān)定了下一步開展工作的信心和決心。鋼鐵事業(yè)部全體銷售人員將按照公司的部署和要求，迎難而上，為做好2018年的銷售工作、全面完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo)做出最大的努力，為集團(tuán)公司的穩(wěn)步、快速的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

(文/殷兆華 王文振  圖/張偉）