7月24日，夏日炎炎，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部的銷(xiāo)售精英回到濮耐集團(tuán)總部，參加鋼鐵事業(yè)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部半年度工作會(huì)議。董事長(zhǎng)劉百寬、總裁史道明、副總裁易志明、鋼鐵事業(yè)部副總經(jīng)理劉連兵等集團(tuán)公司和鋼鐵事業(yè)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了本次會(huì)議，生產(chǎn)基地和相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人、各區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目部經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理參加會(huì)議。

經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部全體人員的努力，2017年上半年銷(xiāo)售、利潤(rùn)和回款三項(xiàng)指標(biāo)全部按照進(jìn)度完成，并且回款工作取得了一定突破，單月回款率創(chuàng)歷史新高。

和以往年度和半年度會(huì)議不同的是，本次會(huì)議除了對(duì)2017年上半年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)和對(duì)下半年重點(diǎn)工作做出安排以外，會(huì)議還有一個(gè)中心議題：部署耐材漲價(jià)工作。

今年4月份開(kāi)始，由于國(guó)家環(huán)保措施嚴(yán)格執(zhí)行和地方政府對(duì)鎂砂生產(chǎn)企業(yè)的整頓、整合，東北鎂砂原料價(jià)格一改幾月前的緩慢上升，呈現(xiàn)出多年未見(jiàn)的暴漲局面，且目前上漲趨勢(shì)仍在持續(xù)。當(dāng)前與上年四季度相比，漲幅最低的品種達(dá)到80%以上，漲幅最高的品種達(dá)到了200%-300%，且供應(yīng)非常緊張，必須現(xiàn)金訂購(gòu)才能爭(zhēng)取到貨源，原材料市場(chǎng)進(jìn)入到完全的賣(mài)方市場(chǎng)。與此同時(shí)，鋁質(zhì)原料和石墨等耐材制品的主要原材料也有較大漲幅。在出現(xiàn)以上不可抗政策因素的情況下，作為耐材原料的下游和鋼鐵行業(yè)的供應(yīng)商，我公司耐材制品的生產(chǎn)成本大幅增加，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)極大壓力，今年的利潤(rùn)指標(biāo)存在較大的不確定性。

由于出現(xiàn)以上不可控因素，本著平等協(xié)商、長(zhǎng)期共贏的原則，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部從4月份開(kāi)始與客戶(hù)溝通銷(xiāo)售價(jià)格上漲的工作，大部分客戶(hù)給予了理解和支持，但當(dāng)前原料仍在持續(xù)上漲，預(yù)計(jì)在十月份之前沒(méi)有緩解跡象，目前漲價(jià)工作取得的補(bǔ)充是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而鋼鐵行業(yè)由于鋼材價(jià)格大幅上漲，今年效益明顯好于前兩年，目前已知21家上市鋼鐵公司今年半年報(bào)超預(yù)期，這為我們的漲價(jià)工作提供了有利條件。

所以，會(huì)議決定將繼續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售價(jià)格上調(diào)作為下半年的首要工作，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)鎂質(zhì)材料的供求趨勢(shì)重點(diǎn)關(guān)注并向客戶(hù)傳達(dá)，通過(guò)反復(fù)溝通當(dāng)前原料市場(chǎng)的真實(shí)情況，轉(zhuǎn)變客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)耐材價(jià)格只降不漲的觀念。對(duì)于還未漲價(jià)的客戶(hù)，要盡快推動(dòng)，已經(jīng)漲價(jià)但幅度不夠的要推動(dòng)二次漲價(jià)工作，在當(dāng)前原料仍在急速上漲的情況下，做好多輪漲價(jià)工作的準(zhǔn)備。漲價(jià)工作要做好數(shù)據(jù)搜集，與客戶(hù)溝通時(shí)要細(xì)致和耐心。隨著原材料市場(chǎng)供應(yīng)日趨緊張，公司將集中資源重點(diǎn)確保穩(wěn)定供應(yīng)支持我公司漲價(jià)要求且漲幅較高的客戶(hù)。

為了應(yīng)對(duì)原料價(jià)格的大幅上漲，除了積極推動(dòng)銷(xiāo)售價(jià)格上漲外，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部將對(duì)客戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整，對(duì)于項(xiàng)目虧損或回款不好的客戶(hù)堅(jiān)決退出市場(chǎng)，對(duì)于反復(fù)溝通漲價(jià)工作未果的，將考慮減少供貨份額，甚至逐漸退出，積極提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部將配合技術(shù)和爐窯公司做好項(xiàng)目的內(nèi)部挖潛，公司也將不斷提高管理效率，應(yīng)對(duì)目前的艱難形勢(shì)。

劉百寬在會(huì)議上為大家解讀了近期鎂砂上漲的原因和鎂砂市場(chǎng)當(dāng)前與今后的供求關(guān)系。他指出，目前的漲價(jià)將加速耐材行業(yè)的分化，規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差和目光短淺、一味低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)將被淘汰出局，我公司在上游原料行業(yè)的布局將逐漸顯現(xiàn)出比較優(yōu)勢(shì)，希望大家堅(jiān)定信心，積極開(kāi)展工作。

通過(guò)這次重要會(huì)議，相信在全體銷(xiāo)售人員的努力下，在廣大客戶(hù)的支持下，在公司各部門(mén)的配合下，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部定會(huì)為公司的可持續(xù)發(fā)展做出自己最大的貢獻(xiàn)。

（殷兆華）